Vlastnosti, techniky a příklady přesvědčivého projevu

Jak v denní komunikaci, tak v práci musí lidé konfrontovat názor druhé osoby.

Abychom nejen obhajovali svůj názor, ale také abychom dokázali jeho správnost, je třeba pochopit strukturu a metody přesvědčování.

Tento článek popisuje metody, techniky a pravidla přesvědčování.

Co je přesvědčení?

Přesvědčení - je to způsob, jak dokázat své stanovisko, takový názor, že jej partner přijímá a jedná v souladu s ním.

Přesvědčování se uplatňuje jak v denním neformálním dialogu, tak v rozhovoru s kolegy, na pracovní síle, s partnery (obchodní komunikace).

Cíl přesvědčování - prokázat správnost svých vlastních pozic, ospravedlnit jejich účinnost. Osoba musí pochopit, že je to nutné, protože je výhodnější, efektivnější.

Přesvědčení je vždy neoddělitelné od konceptu přesvědčování - schopnost partnera přijímat názor partnera.

Pokud se člověk dokáže logicky zdůvodnit svou pozici, prokázat výhodu, využívat názory odborníků, pak druhý nebude fungovat žádným způsobem.

Protože tento typ lidí nemůže konat konstruktivní dialog, není schopen vnímat informace zvenčí a považuje svůj názor za jediný správný.

Struktura

Přesvědčení je rozděleno na 4 faktory:

Induktor. Jedná se o odesílatele informační zprávy, osoba, která přesvědčí, předává informace. Úspěch celého procesu závisí částečně na osobnosti induktoru. Pokud je člověk spokojen s partnerem, pravděpodobnost přijetí stanoviska je vysoká. Může být příjemné jak fyzicky (vnější atraktivita), tak i psychologicky (respekt k názoru, obdiv k intelektu - když člověk logicky argumentuje pozici). Rovněž hraje roli sociální faktor - důvěryhodnost jednotlivce ve společnosti. Pokud je řeč vedena slavnou osobou, která je kompetentní v tématu, který odhaluje, důvěra v něho automaticky vzniká kvůli značné autoritě. Je také ovlivněn dovednostmi induktoru přesvědčování, jeho schopnost zvolit kontext a formát komunikace v závislosti na osobě.
Zpráva. Informace, které induktor působí za účelem přesvědčování. Čím lépe induktor rozumí partnerovi, tím lépe se bude moci přizpůsobit své psychice a najít správnou cestu přesvědčování.
Formát zprávy závisí na schopnosti účastníka komunikovat s určitým typem informací.
Pohyb zprávy. V tomto případě se rozumí analýza toho, co řekl účastník diskuse, zda se mu informace dostaly. Kdyby o tom začal přemýšlet, znamená to. To je ovlivněno jak schopností induktoru pracovat s fakty a dalšími metodami, tak i schopností člověka vnímat informace - kognitivní aktivitu. Kognitivní aktivita je vyjádřena v hledání a přijímání nových údajů, ve schopnosti změnit názor v souvislosti s nově získanými poznatky, jakož i ve zvědavosti člověka, touhu získat nové informace.

Příjemce. Muž, který je přesvědčen. Úspěch komunikace závisí na jeho charakteru, společenském postavení, osobních hodnotách. Například tam je druh lidí, jejichž hodnoty jsou neustále hledat výhody. Proto se ve zprávě musíte odvolat na skutečnost, že pokud člověk dělá určitý způsob - jeho situace se zlepší. Například "v sobotu jdi do práce. Šéf oceňuje rychlou a věrnou společnost lidí, takže vás možná příští měsíc vyzvedne k propagaci. " Zde manažer (induktor) mluví o významném přínosu pro zaměstnance (příjemce) a ten chápe, jak nejlépe postupovat. Jiní lidé jsou sociálně závislí a věnují pozornost názorům ostatních. V tomto případě může být účinná zpráva "Většina kolegů souhlasila, že půjdou pracovat na volný den".
Příjemce nechce jít proti názoru drtivé části, postavit se proti týmu, a proto souhlasí.

Vlastnosti přesvědčivého projevu

Na rozdíl od prostého mluvení, přesvědčení na základě důkazů. Osoba vždy ospravedlňuje své postavení, dává argumenty, fakta, uchází se o teoretické studium nebo praktické zkušenosti.

Pokud v neformálním prostředí člověk může říci: "Myslím, že ano a všechno", pak v kontextu přesvědčování je takové chování nepřijatelné.

Rozdíl od návrhu

Pokud se odsouzení týká vědomého přímého jednání, pak návrh má vliv na podvědomí.

Návrh se nemusí nutně uchýlit k objektivním argumentům nebo argumentům.

Mnoho z nich má slabost v sugestibilitěproto je návrh jako způsob ovlivnění osoby neúčinný.

Způsoby a metody

Metody přesvědčování se používají v závislosti na osobnosti partnera a jeho postoji k řečníkovi.

Pod mechanizmem přesvědčování se rozumí řada opatření zaměřených na změnu pohledu příjemce s cílem dosáhnout určitých výsledků od něj.

Způsoby:

Přímo (základní). Spočívá v přímém odvolání k příjemci, který oznamuje informace ve své čisté podobě.

Důkazní. V řeči interlocutora induktor nalézá mezery v znalosti informací nebo logických chyb. A pak dokládá na faktech, proč se mýlí. Metoda je použita, pokud příjemce nemá spolehlivé údaje, podstata spočívá v předložení argumentů, které dokazují nesprávný úsudek účastníka.
Částečné důkazy. To se uskutečňuje v případě, kdy je partner správně pouze v části jeho argumentů. Potom přesvědčí přeskočí diskusi o pravých argumentech a zdůrazňuje ty špatné.
Zvýraznění. Induktor využívá pohled příjemce a odkazuje se na něj. Například "vy sám říkáte ...", "jak jste řekl." Metoda je zaměřena na nalezení společných zájmů pro účastníky jednání a dohodu s nimi.
"Ano, ale ...". Manipulace, jejíž podstata souhlasí s argumenty, ale pozdější argumenty jsou prezentovány ve své nevýhodě. Induktor nevyvrací názor účastníka, ale ukazuje, že to může vést k selhání.
Metoda inverze (bumerang). Induktor nevylučuje pohled a používá fakta proti partnerovi. Cílem je obrátit argumenty "pro" na argumenty "proti".
Přesvědčivý výkon. Pokud je problém s podrobným popisem argumentů dlouhý monolog, důraz je kladen na klíčové pozice.
Nejčastěji je výkon veřejný, a proto má větší dopad na každého posluchače.

Techniky

Techniky přesvědčování založené na psychologických a společenských vlastnostech komunikace.

Techniky popsané v této části neobsahují standardní argumenty, které pracují s faktory.

Naopak, oni spojené s emocemi a manipulací s partnerem. Recepce:

Soucit. Cílem je potěšit osobu. Lidé mají tendenci souhlasit s těmi, kteří jsou jako oni. Tato technika je zaměřena na muže, protože vzhled partnera pro ně obvykle nehraje roli. Chcete-li potěšit člověka, můžete prokázat souhlas s jeho světem, hodnotami, principy (sympatie na úrovni rozumu, logiky) a také zrcadlit (kopírovat) postoj, gesta, výrazy obličeje, často úsměv (soucit na úrovni emocí).
Reciprocita. Pokud vám někdo něco dluží nebo jste mu předtím poskytli službu, pravděpodobnost přesvědčování se zvyšuje. Vzhledem k tomu, že před tím byla úspěšná komunikace, vznikla pro vás důvěra a soucit.
Lidé mají tendenci pomoci těm, kteří jim již pomohli. Úkolem je připomenout minulou pomoc, spolupráci.
Exkluzivita. Lidé věnují nedostatek, vzácnost něčeho. Proto můžete apelovat na vzácnost příležitostí v zásadě nebo včas. Chcete například přesvědčit osobu, aby si koupila kytaru. V tomto případě má exkluzivita nabídku samotného prodeje. Popisujete vlastnosti přístroje, jeho kladné vlastnosti, dobrou kvalitu - "Taková slušná věc za takové peníze najdete na několika místech, kde najdete." To je v zásadě vzácné. "Kromě toho, prodávám ji poslední den" - je to iluze omezeného času.

Úřadu. Zmínit názor někoho, kdo je respektován ve společnosti nebo sympatického osobního partnera. Může to být uznaný odborník ("vědci dokázali", "dobře známý umělec také věří"), společnost jako celek ("většina raději ...", "90% souhlasí s ...").

Pravidla přesvědčovacího partnera

Metody a techniky přesvědčování mohou být zbytečné, pokud nebude dodržována řada pravidel:

Emocionální klid. Přesvědčení je možné pouze v případě úspěšně zaslaných a přijatých informací. Na emocích se ztrácí nejen část dat, ale také se zhoršuje postoj vůči induktoru, což zničí všechny argumenty.
Zdvořilost a kulturní komunikace. Úkolem přesvědčování - neprokázat nepřátelství nebo ignorování partnera.
Proto je zakázáno používat špatný jazyk, posměch, vtipy, hrubost.
Argument. Potvrďte, co bylo řečeno se zkušenostmi, fakty, skutečnými důkazy. Neměli byste vytrvale přitlačovat svůj bod, jinak by byl záporce vyloučen a bude těžší ho přesvědčit.

Psychologické aspekty

Úspěch přesvědčení závisí na tom faktor lidského přesvědčováníkterý se skládá ze dvou složek:

Tvrdá pevnost. Když je člověk extrémně jistý ve svých názorech - byly vytvořeny po dlouhou dobu, potvrzené praktickými zkušenostmi nebo běžné v životním prostředí. V tomto případě je pro člověka obtížné změnit názor, protože staré instalace jsou pohodlné a známé.
Schopnost vnímat nové. Osoba může být psychologicky uzavřena z externích zdrojů dat. On odmítá nové informace, je tuhý ve světonázoru. Nechce změnit pozice, i když podrobně argumentuje její nesprávnost.

Čím nižší je přesvědčování, tím těžší je vysvětlit a tím více zapůsobit na partnera s jejich pohledem.

NLP technika

NLP (Neuro-lingvistické programování) - způsob, jak ovlivňovat partnera prostřednictvím emocí a osobních přesvědčení. V každodenním životě se každý řídí svým vlastním přesvědčením (hodnotami). Změna hodnoty - můžete změnit chování osoby. To je cíl NLP.

NLP je široce využívána v reklamě, při jednání, v oblasti aktivního prodeje. Úkolem je říci něco, co je koncipováno v jiné formě, manipulovat s vědomím.

Například člověk chce vládnout nad svou ženou, ale nehovoří otevřeně ("Musíte mě poslouchat"), ale manipulativně ("Dobré ženy dodržují milované") dosažení požadovaného účinku.

Přesvědčivá řeč: příklady textů

Zvažte situaci, kdy rodiče chtějí přesvědčit dítě ve vysokoškolském vzdělávání:

"Dobré vzdělání vám umožňuje vydělat si, získávat nové známosti, získávat vysokou pozici ve společnosti" (přímá metoda).
"Bez vzdělání se nikam nedostanete, budete pracovat ve špatném postavení" (negativní zdůvodnění).
"Všichni spolužáci přijdou - myslí na budoucnost" (apeluje na veřejnou většinu).

Schopnost přesvědčit to dovoluje dosáhnout cílů, ovlivnit lidi.

Doporučujeme klasickou práci Roberta Chaldiniho "Psychologie vlivy: přesvědčte, náraz, obhajuj" - kniha dokonale odhaluje metody přesvědčování, které lze aplikovat ihned po čtení.

Tajemství přesvědčivé řeči odborníků: