Hovoří jako forma komunikace mezi členy společnosti, vždy sledovat konkrétní cíl.
Během vyjednávání si lidé vědomě a vědomě vyměňují názory a dodržují strategii chování.
Prostřednictvím vyjednávání můžete vyřešit konfliktní situaci, najít kompromis, uzavřít dohodu o spolupráci nebo partnerství, regulovat své činnosti nebo činnosti svého soupeře apod.
Co znamená efektivní vyjednávání?
Jednání To není jen jeden ze způsobů komunikace.
Je informován a zaměřen. výměnu názorů.
Lidé využívají tuto formu komunikace, když je třeba vyřešit konfliktní situaci nebo souhlasit s partnerem, aby společně našli nejlepší řešení.
Jednání mohou být považována za úspěšnou v případě, že:
- každý vyjednavač byl schopen promluvit a byl slyšet;
- každý protihráč sestavil pohled založený na realitě, přístup k řešení problému, zájmy a očekávané výsledky jiného soupeře.
Co je efektivní vyjednávání? Indikátory pro vyjednávání:
- Řešení problému. Výsledek jednání může odpovídat modelům "win-win", "win-lose" a "lose-lose".
Pouze první model uzavře konflikt a naznačuje 100% spokojenost každého z oponentů konfliktu.
- Subjektivní posouzení součtu. Dokonce i když jedna / každá ze stran nedosáhla požadovaného výsledku, ale současně jsou odpůrci spokojeni s kompromisním řešením a považují výsledky jednání za spravedlivá, můžeme hovořit o efektivní interakci.
- Plnění závazků. Pokud po jednáních jedna / každá ze stran nedodrží podmínky dohody, vysoké ukazatele úspěšnosti jsou zrušeny kvůli nedostatku skutečných výsledků interakce.
Konstruktivní
Aby interakce byla konstruktivní, je to nezbytné dodržovat základní zásady:
- Racionalita. Mysl musí převládat nad emocemi, a to i v případě, kdy je soupeř v extrémní poruše, podrážděnosti nebo hněvu. V opačném případě se konstruktivní interakce změní na normální hádku.
- Porozumění. Je zbytečné pokoušet se uložit své místo bez pochopení přání a názorů svého soupeře.
Nalezení kompromisního řešení je možné pouze tehdy, pokud zvážíme očekávání partnera v jednáních.
- Komunikace. Je zapotřebí budovat dialog a nesnažíme se mluvit.
- Práce na důvěře. Najít společné řešení je možné pouze v rámci spravedlivých jednání. A pro to je nutné vytvořit důvěryhodný vztah se svým soupeřem.
- Tlak při poruše. Konstruktivní kontakt je založen na přesvědčení, ale ne na tlaku. Je nutné, aby soupeř chtěl přijmout a splnit podmínky dohody. Pokud člověka donučíte k dohodě, nebude se muset starat o další dodržování podmínek.
- Přijetí postavení soupeře. V rámci konstruktivní interakce musíte mít postavení partnera a hledat řešení s ohledem na tuto pozici. A snaží se přesvědčit oponenta, že jeho názor je špatný, bude neúčinný.
Psychologie
Struktura procesu vyjednávání obsahuje 4 kroky:
- přípravku;
- přímé jednání;
- analýza výsledků;
- splnění dohodnutých podmínek smluvními stranami dohody.
Pro každého soupeře dva možné výsledky jednání: vyhrát nebo ztratit
Současně se odmítnutí počáteční pozice nepovažuje za ztrátu, pokud je osoba zcela spokojena s alternativním řešením konfliktu.
Výsledky jednání vždy znamenají dohodu a další plnění podmínek této smlouvy.
Komunikace by proto měla mít charakter spolupráce, protože oponenti mají vzájemně závislé vztahy (pokud někdo něco nedělá, pak bude druhý bezmocný).
Během jednání se objeví dvě důležité konceptykteré je třeba rozlišovat mezi sebe navzájem:
- Poloha. Jedná se o soubor specifických požadavků, které lze často uvádět v poměrně pevné a jednoznačné formě. Každá strana předkládá svou pozici a snaží se, aby oponent přijal podmínky.
- Zájmy. To je hlavní příčina vyspělého postavení, souboru postojů, přesvědčení a skrytých výhod a motivátorů. Je to zájem, který vysvětluje, proč oponent chce dosáhnout podmínek, které tvrdí.
Referenční techniky
Během vyjednávání se osoba ve vztahu k soupeři může být v silné pozici, pokud má vysokou funkci, má významný společenský status nebo má výhody / prostředky potřebné pro soupeře.
Příkladem silné pozice je šéf, který jedná s podřízeným nebo investorem, který jedná s obchodníkem, který se spoléhá na pomoc a financování.
Pro zástupce silné pozice
Recepce pro zástupce silné pozice:
- Zaměřte se na neschopnost. Pokud je váš soupeř v předmětu vyjednávání příliš zběhlý, můžete to využít jako výhodu. Množství termínů, statistických údajů a specifických vysvětlení způsobí, že se partnerka ustoupí od agresivní ofenzivní strategie a předloží se zkušenějšímu oponentovi.
- Důraz na marnost. Pokud je člověk náchylný k obdivu, můžete mu jemně nabídnout řešení, které je pro vás příznivé. Současně musí být situace potlačena, aby váš soupeř byl jistý ve své vlastní kompetenci a významu osobního názoru. Když člověk ztratí ostražitost a převezme úlohu kompetentního odborníka, bude snadné nahradit jeho názor pomocí nápověd.
- Důraz na chamtivost. Je nutné uvést hmotné a osobní výhody, které váš soupeř obdrží v případě dohody s vašimi podmínkami.
Vyhlídka na výhody a podněcovaný zájem bude do vašich rukou.
- Důraz na kontrast. Máte-li proti vašemu soupeři výhodu kvůli svému postavení, můžete proniknout do jednání v tvrdém a nekompromisním stylu. Když je účastník stlačen, bude možné mírně zjemnit požadavky a učinit minimální ústupky. Vzhledem k ostrému kontrastu ocení interlocutor navrhované výhody mnohem vyšší než v jiných podmínkách.
- Tlak. Není to nejziskovější způsob, jak jednat dlouhodobě. Ale v případě nouze můžete konflikt vyřešit. Je třeba zdůraznit nedostatky a slabiny partnera, vyvíjet tlak na jeho komplexy a vyvíjet psychologický tlak (vrtání s hledáním, použití imperativního tónu, ustálení držení těla, stoupání nad partnerem atd.).
Pro zástupce slabé pozice
Slabá pozice znamená určitou závislost na soupeře nebo protivníka má zvláštní výsady. K tomu dochází v případech, kdy podřízený vstupuje do jednání s ředitelem, obyčejný občan se obrací na vládního úředníka apod.
- Důraz na lítost. Demonstrace závislosti na rozhodnutí někoho jiného a tlak na soucit pomáhá zdůraznit sílu a význam soupeře. Pokud je vyjednávající osoba nakloněna k prokázání své síly, tato strategie pomůže dosáhnout pozitivního výsledku. Souhlas se stanovenými podmínkami z jeho strany v tomto případě nebude považován za škoda, ale za gesto "dobré vůle" a dokonce i lásky.
- Důraz na neschopnost. Vyčíslitelný nesmysl uvolní svého soupeře. V důsledku toho bude snadnější sklon k nezbytnému rozhodnutí.
- Důraz na poctivost. Přímnost a otevřenost pomáhají vyjednávat s lidmi, kteří jsou zvyklí na "klečení" oponenty. Upřímnost v této situaci bude odpovídat odvaze a konkurenčnímu potenciálu.
Koneckonců, otevřenost nejen odzbrojuje partnera, který je zvyklý na mazanost, ale také pomáhá rychle identifikovat zájmy stran.
- Zaměřte se na vědomí. Tato technika je obzvláště dobrá při jednání s úředníky. Prokazující právní znalosti a znalosti zákonů, osoba postaví svého oponenta do situace, kdy použití sociálních výhod nepřináší pozitivní výsledek a může mít katastrofální důsledky.
- Zaměřte se na podporu. Vstup do jednání s významnou osobou může získat podporu vlivné osoby. Zásada "existuje kontrola pro všechny" neumožňuje spolupráci s oponenty, ale funguje dokonale iv krizových situacích.
Techniky
Vyjednávací techniky jsou soubor specifických triků a triků (šablon), umožňující soupeři a dezorientovat soupeře. Při kontaktu s lidmi si lidé obvykle uvědomují potenciální plán rozvoje událostí a jedná (přemýšlejte o pohybech) na základě jejich očekávání.
- Malé kroky. Při vstupu do jednání se každá osoba pokusí připravit "trumfy v rukávu", aby naklonila soupeře k správnému rozhodnutí. Základní technika "malých kroků" je zaměřena na sledování rozsahu dopadu na účastníka. Vyslovují se silné argumenty. Protivník tedy bezprostředně staví obranu, za předpokladu, že účastník jednání na začátku jednání dal významné důvody. Ale útok je na vzestupné lince a rychle naruší ochrannou bariéru.
- Pozorovatel. Lidé, kteří mají zájem o spor, často ukončují vyjednávání v situaci absolutní dezorientace. Vzrušení absorbuje pozornost, v důsledku čehož může soupeř "přilákat" k nepřesným formulacím, náhodným frázím a abstraktům, které jsou z kontextu odebrány.
Pokud sledujete každou reakci partnera, můžete zastavit útok včas a vyvrátit všechny pokusy chytit vás chyby.
- "Pokud". Technika "If" znamená odmítnutí slova "ne" ve prospěch slova "if". Je dostatek času navrhnout pro vás alternativní a pohodlné možnosti. Na základě alternativních kroků protihráč předloží své vlastní návrhy se zaměřením na základní (navrhovanou) variantou.
- Nucené přiřazení nebo zařízení "Prázdná skříň". Tato technika pomáhá v případech, kdy oponenti vyjednávají a stanovují cenu. Je nutné omezit náklady na navrhované zboží nebo služby, které označují dostupnou částku. Tedy když prodávající ohlásí šek tří tisíc, musíte ho informovat, že máte omezenou peněžní částku. Přímo uveďte, že v peněžence jsou pouze dva tisíce, ale jste připraveni koupit produkt / službu. S největší pravděpodobností prodávající udělá ústupky.
- "Zbraň je vždy nabitá." Dokonce ještě před začátkem jednání je vhodné znovu vytvořit negativní scénář událostí. Na základě tohoto scénáře jsou posuzovány pohyby a argumenty, které pomohou překonat bariéry, které vznikly. Formulujte na mysli myšlenku, že druhá osoba bude odolávat a pak připraví přesvědčivý projev.
Jak se naučit vyjednávat?
Abychom se naučili, jak jednat, je třeba pracovat na dvou úrovních (praktické a teoretické).
Jako teoretickou přípravu můžete číst příslušnou literaturu, studovat případy a učit se od zkušených řemeslníků.
Během interakce je velmi obtížné jednat v rámci jakékoli techniky, protože reakce oponenta může být nepředvídatelná (nevhodná). Obecné porozumění psychologii vyjednávání vám však umožní navigovat v jakékoli situaci.
Praktická úroveň vyvolá vnímání situace v reálném čase. Jakýkoli konfliktní dialog může být základem pro vývoj teoretického materiálu.
Po cvičení této nebo té strategie můžete "cítit" tuto techniku a izolovat nejdůležitější a skutečně efektivní prvky z ní a potom upravit vzorek podle situace.
Příprava
Abyste vedli jednání na profesionální úrovni, musíte se předem připravit. Tři hlavní oblasti vzdělávání:
- informační (shromažďování údajů o partnerovi, analýza vlastní pozice a studium vnějšího prostředí);
- psychologické (práce na osobní psychologické přípravě a studium obecných zákonů o efektivních jednáních);
- taktické (příprava určitých vzorců chování, studium základních technik vyjednávání a vývoj negativních scénářů).
Je velmi důležité kontaktovat protihráče před začátkem jednání.
Pomůže to identifikovat silné a slabé stránky osoby, analyzovat povahu a postavení, stejně jako vypracovat negativní a pozitivní možnosti vývoje.
Předběžná komunikace (ve formě osobní schůzky, telefonického rozhovoru atd.) Pomůže vytvořit psychologický portrét partnera.
Začněte
Začátek jednání stanoví tón, pomáhá protivníkům určit silné a slabé stránky druhého.
Optimální schéma jeviště:
- úvodní část (poznání nebo pozdrav, demonstrace pozice a připravenost / neochota dělat koncese, výměnu dissek a rozsudků, budování řady chování, analýza vzájemných očekávání, práce na vytváření pozic v podmínkách "objektivní reality");
- definování kontroverzních otázek a agendy (účastníci naleznou kontaktní místo a společný zájem a pak diskutují o kontroverzních bodech, ohledně nichž názory oponentů nesouhlasí);
- určení základních zájmů stran (s cílem eliminovat nedorozumění účastníci hlouběji prozkoumají své zájmy, nacházejí nové kontaktní body a rozvíjejí možné akční plány);
- vývoj a návrh možných možností dohody (v důsledku sběru dat a diskusí obdrží strany návrhy ohledně potenciálních a optimálních řešení problému, které každá strana nabízí v této fázi);
Dokončení
Smlouvy jsou uzavřeny s formální nebo dokumentovanou dohodou. Ale to předchází:
- hodnocení navržených řešení problému;
- výběr nejlepší možnosti, s přihlédnutím k zájmům každé strany;
- dosažení dohody a objasnění plánu plnění dohodnutých podmínek (rozvoj metod kontroly, nátlaku a povinností).
Obchodní jednání telefonicky: příklad
Níže je šablonu pro telefonní hovorykterý vyjadřuje podstatu procesu vyjednávání:
Tajemník: Centrum "Dream". Dobrý večer.
Zodpovědná osoba: Dobrý večer. Jmenuji se Alexey Petrovich, reprezentuji společnost "Classic". Vyzývám obchodní fórum.
S: Poslouchám vás.
OL: Máte příležitost poskytnout interaktivní platformu s kapacitou 120-150 lidí od 13. do 21. března?
S: Můžete si rezervovat pokoj pro 160 osob.
OL Děkujeme, že nám to vyhovuje.
S: V tomto případě je nutné provést zálohu a zaslat záruční doklady.
Můžete posílat dokumenty poštou?
S: Ano, ale půjdou 5 dní.
OL: Je to příliš dlouhé. Existují alternativy?
C: Můžete poslat kurýrem.
OL: No, to je to, co děláme. Díky za info. Sbohem.
S: Sbohem. Budeme rádi s vámi spolupracovat.
Během vyjednávání je velmi důležité ovládat emoce a být zdvořilí.
Koneckonců je to rozumný přístup k situaci a "studená hlava" zajistit úspěšné kompromisní vyhledávání i v situaci, kdy nebyl čas nebo příležitost důkladně připravit.
2 nejlepší techniky jednání:
